第二课 最受人欢迎的口才艺术 让对方感觉他是个重要人物

世界上只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事，你有没有静下心来，想过这件事呢？是的，只有这样一个方法，那就是使人自愿去做那一件事。

当然，你可以用一把左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法，让一个被雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫吓，让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法，都有极端不利的反应。

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。

你要些什么？

维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家——弗洛伊德博士，他曾这样说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。”

美国一位著名的哲学家——杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士说：“人类天性中最深切的冲动，那是‘成为重要人物的欲望’。”

记着“成为重要人物的欲望”这句话，是很重要的。

你要些什么？你并不是要很多的东西，可是你真正需要的几种东西，你要坚持着去追求。差不多每个正常的成人都想要：健康，和生命的保护；食物；睡眠；金钱，和金钱所能买到的；生命的后顾；性生活的满足；子女们的健康；自重感。

差不多所有这些欲望都能满足，可是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既深切，又难得满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”。也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。

林肯有次写信在开头就说：“每个人都喜欢受人恭维。”威利·贾姆士也这样说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”他并不是说“希望”，或“欲望”，或是“渴望”，而是说了“渴求”为人所重视。

这是一种痛苦的，而且亟待解决的人类“饥饿”，如果能诚挚地满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在手掌之中。

寻求自重感的欲望，是人类和动物间，一项重要的差别。

就有这样一个例子。

那时汤姆是密苏里的一个农家儿童，汤姆的父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时他们常在牲口展览会中，陈列他们的猪和白脸牛，他们曾经获得几十次的头奖。

汤姆的父亲把蓝缎带的奖章，用针缝在一条白布上，当有亲友们来他们家时，汤姆的父亲就拿出这条白布来，汤姆握着这一端，他握着那一端，将中了头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。

猪、牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种“自重”的感觉。

假如我们的祖先，没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们不会有文化，就跟其他动物差不多了。

就是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用5美分所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫林肯。

这种自重感的欲望，激发了狄更斯写出不朽的名著。这种自重感的欲望，使华伦完成了他的设计。同时由于这自种重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这种自重感的欲望，使城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。

这种自重感的欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，畅谈你聪明伶俐的孩子。

没人不喜欢好听的话，满足人性深处这种被赞扬的欲望，多说积极的言辞，是改进他人、解决问题的有效途径。