第四章 更好地说服他人的方法 给他人一个美名

你如果要在某方面去改变一个人，给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会努力向上。

当一个技术很好的工人生产的产品却是粗制滥造的，你会解雇他吗？但这并不能解决任何问题。你也可以责骂那个工人，但这经常只会引起怨恨。

让我们来看个成功的例子。

亨利·韩克是一家卡车经销商的服务经理，他手下有一个工人，表现每况愈下。韩克决定跟他坦诚地谈一谈。

谈话一开始，韩克先对工人的优点表扬一番。他说：“比尔，你是一个很好的技工。你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。其实，有好多人都赞美你的技术好。然而现在，你工作时间加长了，但你的质量却比不上你从前的水准。你以前真是个优秀的技工，我想你一定明白，我对这种情况不太满意。也许我们可以一起来想一个办法来改正这个问题。”

比尔并没有意识到自己的退步，他保证，他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后肯定会改进它。

有韩克这样的上司，哪一个工人不会接受批评呢？

如果你尊重一个人，一般人是容易接受批评的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。

莎士比亚曾经说：“假如你没有一种德行，就假装你有吧！”更好的是，公开地假设或宣称他已有了你希望他有的那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、努力向上，而不愿意看到你的希望破灭。总之，你如果要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有了这种杰出的能力。

著名作家吉欧吉特·勃布朗在从《我与马依得荷灵的生活》一书中，描述一位比利时姑娘惊人的变化。

她的名字叫“洗盘子玛希”，她刚开始时是做洗碗盘助手。玛希简直是个怪物，斜眼、外八字腿，既没姿色，又没头脑。

“有一次她手端着一盘通心粉进来，我直截了当地对她说：‘玛希，你知道不知道你自己有什么宝藏？’

“由于她习惯于压抑自己的情感，迟疑了一会儿，害怕有什么灾难似的，连动都不敢动。后来她才把盘子放在桌上，叹了口气，纯真地说：‘我永远都不相信我有。’她一点都不怀疑，连一个问题都不问。她只是喃喃地重复着我所说的话回到厨房去了，而且她深信没有人会和她开玩笑。从那天起，大家开始尊重她了。但最奇怪的变化在谦卑的玛希身上发生了。她确信自己有些内在宝藏，她开始打扮起来了，她饥渴的青春似乎开始奔放了，并谦逊地隐藏着她的朴实。

“两个月以后，玛希对我说，她要和大厨师的侄子结婚了，并表达了对我的谢意。由于我一个小小的赞许，改变了她的一生。”

比尔·派克是一家食品公司的业务员，他对公司新系列的产品感到很兴奋。然而不幸的是，一家大食品市场的经理取消了产品陈列的计划，这使比尔很不高兴。他对这件事想了一整天，决定下午回家前再去碰碰运气。

比尔对经理说：“我还没有让你真正了解我们最新系列的产品。如果你能给我些时间，我很乐意为你介绍。我很敬重你有听人谈话的雅量，而且非常宽大，当事实需要你改变时你会改变你的决定。”

经理能拒绝比尔的请求吗？在这个必须维持的美誉下，他是没有办法这样做的。

有一种高明的赏识别人的方法，那就是“给人一个恰当的但又超乎事实的美名”，就像用灰姑娘故事里的仙棒，点在他身上，会使他从头至尾焕然一新。

一位牙医的病人指出她用的漱口杯托盘不干净时，令牙医惊讶极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生了锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。

当病人离开之后，医生给一位女佣写了一封信，她一个礼拜来打扫两次。他写道：

亲爱的布利基特：

最近我很忙，但我想我该抽点时间，向你做的清洁工作表示感谢。你一周为我的诊所服务一小时，时间并不算少。如果你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯托盘等等。当然，我也会给这额外的服务付钱的。

牙医自己都没想到，自己的一番话产生如此巨大的作用，他的桌子和椅子都干净得让他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室以后，看到从未见过的非常干净、光亮的铬制杯托放在储存器里。

牙医给了她的女佣一个美誉，而且就只为这一个小小的赞美，她尽了全力。她用了多少额外的时间呢？对了，一点都没有。

在纽约的布鲁克林，有一位四年级的女老师，叫鲁丝·霍普斯金太太。在学期的第一天，当她看过班上的学生名册后，她对新学期的兴奋和快乐却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最为顽皮的“坏孩子”——汤姆。他不只是做恶作剧而已，还跟男生打架、逗女生，对老师没有礼貌，在班上扰乱秩序，而且好像是越来越糟。他惟一能稍做补偿的特质是，他很快就能学会学校的功课，并且非常熟练。

霍普斯太太决心立刻要面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她讲了些话：“罗丝，你穿的衣服非常漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我明白你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班。”在头几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并且评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个9岁大的男孩也不会让她失望。汤姆真做到了。

如果你想在领导方法上超越自我，改变其他人的态度和举止时，请用第二十八个技巧：

“给他人一个美名，让他去为此努力奋斗。”