第二章 让你最受欢迎的妙招 牢记他人的姓名

记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。

1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧，有个小孩死了。而在这个特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马厩，去拉他的马。寒风凛冽，地上积着雪，那匹马好几天没有运动了，当它被拉到水槽的时候，它突然兴奋起来，不停地甩着蹄子，结果吉姆·法里被踢死了。于是这个小小的石点镇，在那个星期办了两个葬礼。

吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。

他最大的儿子小吉姆才10岁，到一个砖场去工作——运沙，然后把沙倒入砖模，再把砖转换方向，在太阳下晒干。小吉姆一直没有机会接受教育，但是由于爱尔兰的血统，他有一种特别能让别人喜欢他的才华。因此，后来他走上仕途，随着岁月不断地流逝，他培养了一种记住别人姓名的惊人的能力。

他从来没有进过一所中学，可是，在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，他也成为一名民主党全国委员会的主席，美国邮政总局局长。

有一次我在访问他时，问起他成功的秘诀。他说：“辛勤工作，就这么简单。”我则回答道：“你别开玩笑了！”

于是他问我：“那你认为我成功的原因是什么呢？”

我说：“听说你可以一字不差地叫出一万个以上朋友的名字……”

“不，你说错了，”他说，“我能叫出五万人的名字。”

记住，正是这项能力，使吉姆先生帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。

记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了，你就会处于一种非常不利的地位。

在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年，他创造了一套记住别人姓名的方法。

开始的时候，他采用一种特别简单的方法。每当他刚认识一个人时，他一定会先弄清他的全名、弄清他的家庭状况、他所从事的工作，以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近工作情形。有这份能耐，也难怪别人会觉得他平易近人，和善可亲。

在罗斯福竞选总统的活动开展之前的几个月，小吉姆·法里每天都要写好几百封信，发给遍布西部和北部各州的人。他在19天之内，奔波12000英里，足迹遍布了20个州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。

返回东岸之后，他立即写信给每一个城镇的友人，要他们列出所有与会人士的姓名、住址，群集成一本多达数万人的名册，最后仍不辞辛劳，一一写信给名册上的每一个人。并在信件一开始，即亲切地直呼对方的名字，如“亲爱的比尔”、“亲爱的约瑟”等等，信尾更不忘亲自签下自己的名字“吉姆”。

小吉姆·法里很多年前就曾发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了，你就会处于一种非常不利的地位。

有一次，我在巴黎开了一门演说课程。并发函给所有侨居巴黎的美国侨胞，邀请他们来听讲。结果却收到一位美国派驻巴黎的银行经理的来信，将我严厉地训斥了一顿，原因是发函时法籍小姐拼错了他的名字。

有时，要记住一个人的名字真是很难，尤其当它不太好念的时候。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且很好记。

锡得·李维拜访了一个名字非常难记的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我称呼他：‘早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滑下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家15年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”

人们都渴望被他人尊重，而记住别人的名字，则会给人受尊重的感觉。因此，在交往中，记住别人的名字很容易让人对你产生好感，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。

安德鲁·卡内基何以会成功？

他被人尊称为美国钢铁大王，但事实上他对钢铁的生产与制造，知道的并不很多。他手下有数以千百计的员工，个个懂得都比他多。

但他却深知用人之术，这才是他致富的真正原因。同样，他在很早的时候，就已体会到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现，技巧地善加运用，赢得了与多人的友善合作。

卡内基童年时代在苏格兰的时候，有一次抓了一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就用他们的名字来给那些兔子命名。

这一招居然效果奇好，而卡内基也就从此牢牢记住了这么一课。

数十年之后，他就是凭着这套哲学，替自己赚进了数以百万计的财富。有一次他想将钢铁卖给宾州铁路局局长艾格·汤普逊，于是他就在匹兹堡建成一家规模宏伟的厂房，并以艾格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。

那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会向谁买？……西尔斯公司？不，不，你错了，再想想看。

当卡内基和乔治·布尔曼为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡内基控制的中央交通公司，正在跟布尔曼所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。后来两人在纽约的一家大饭店不期而遇，卡内基立即上前笑道：“布尔曼先生！你不觉得这种作法是在自相残杀、愚弄自己吗？”

“怎么说呢？”布尔曼先生问道。

于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。

布尔曼仔细地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司要叫什么呢？”卡内基立刻说：“布尔曼皇宫卧车公司。”布尔曼的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一下。”就是这次讨论改写了一页工业史。

安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一，正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯。他一直很骄傲自己认得许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如果由他亲自来带领手下劳工，罢工事件绝对不会发生。

钢琴家派德斯基，就连对自己手下的厨师，都不吝尊称一声“古柏先生”。有15次，派德斯基旅行美国，在各地热情的听众面前演奏。每一次他都包着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就给他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。

人们除了对自己的名字格外尊重之外，另外还有一种倾向，就是渴望自己能名垂后世、万古流芳。就是盛气凌人、脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH·西礼25000美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。

有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆，为的是在馆史撰写时，记上他们一笔，使他们的大名与馆长存。教会为了鼓励信徒捐款，将捐款者大名镶在玻璃窗上，供人们瞻仰。

纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书，大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J·P·摩根的名字。几乎每一座教堂，全装上了彩色玻璃窗，来纪念捐赠者的名字。

人之爱名、好名，于此可见一斑。

不管我们有多忙，都要花一些时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植在心中。时间长了，就能培养起一种记住别人名字的惊人能力。

很多人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地把它们根植在他们的心中。他们总是寻找借口：太忙了。

但像富兰克林·罗斯福这样的大忙人，都还不忘花时间去记一些与他们来往的市井小民的名字，就连一个工匠，他都肯花时间将之牢记在心，以求让对方感觉到自己的友善和尊重。

德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他认为，惟一能使它温暖一点的办法，就是记住别人的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住他一个很重要的工作，而是在荒漠里做着他的工作。

加州洛可派洛的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她倍受称赞。有位旅客曾写信给航空公司说：“我很久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要是环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了，而且这对我有非常重要的意义。”

有一次克莱斯勒汽车公司特地为罗斯福总统设计制造了一辆座车，并派一名机士亲自将车送往白宫，当时负责送车的这位张伯伦先生，在他写给我的信中如此说道：

“我教了总统所有操纵那辆车所需的技巧，而总统却教了我操纵‘人’的艺术。

“当我被召到白宫的时候，总统非常和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常感兴趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观，他说：‘这车实在不简单：只要按个钮，车子就能起动，操作起来一点也不费力！我真想不出你们是怎么制造它的？改天我定要亲自把它拆开来看看！’

“最后，总统还当着他许多赶来围观的朋友对我说道：‘张伯伦先生！我很感激你们费这么多心思，为我设计制造这么一辆性能卓越的座车，这种技术实在是了不起！’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’

“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等候了30分钟，我想我最好还是回办公室去吧。’

“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候，他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话，而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他的手，叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作，他说的是心里话，我可以感觉出来。

“我返回纽约之后，没隔几天，就收到了总统寄来的签名照片和感谢函，我至今都还想象不出，总统日理万机，却仍能顾及这些小事，的确是很不简单。”

富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要，但我们有多少人这么做呢？

往往，我们被介绍与其他人相识时，随口寒喧几句，而事实上连再见都还没说时，可能我们就已忘了对方姓什么，叫什么。

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。

一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎和在政治上一样。

拿破仑的侄子，法国国王拿破仑三世，曾当庭宣称他能记下他所见过的每一个人的名字。平日政事繁忙的他，犹能做到这

点，试问其中窍门究竟何在呢？

说穿了很简单，如果他在介绍时没听清对方的名字，他会立即说：“抱歉！我没听清楚，你叫什么名字？”如果对方的姓名很特殊，他还会问：“请问是怎样拼法？”

在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。

如果对方是个重要人物，那他的态度就更加认真了。等宾客离去，他就立刻将对方的姓名抄在小纸上，专心地端详片刻，尽可能将之映进心底，久久才将纸条撕掉。为的就是使对方的姓名，不论是在他耳里、眼中，都能留下深刻的印象。

这一切都要花时间，但爱迪生说：“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”

记住别人的姓名并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。

肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一名雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了将近两个小时了，我对她而言，只是另一个三明治。我讲了我要什么。她在小秤上秤了片火腿，然后给了我一片莴苣，几片马铃薯片。

“过一天，我又去排队了。同样的人，同样的脸，只不过不同的是，我看到了她的铭牌。我笑着说：‘嗨！尤尼丝’。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了我一堆火腿、三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得都要从盘子里掉出来了。”

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。名字能使人出众，它能使一个人在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。

因此，如果你要别人喜欢你，第六个技巧是：

记住一个人的名字，对这个人来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。