第二章 让你最受欢迎的妙招 真诚地关心他人

一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

为什么要看这本书来学习怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最善于结交朋友者的技巧呢？他是谁？明天你走在街上也许能碰到他。当你靠近他10英尺之内的时候，他会开始摇摇尾巴；如果你停下来，拍抚他，他会高兴地在你手下跳来跳去，让你知道他是多么地喜欢你。而且你也知道他这样亲热的表示背后，并没有隐秘不明的动机：他不打算卖给你房地产，也不是准备和你结婚。

你是否曾经想过，狗是惟一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋，母牛必须产奶，鹦鹉必须唱歌，但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。

一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。

在我5岁的时候，我父亲花了50美分，替我买了一头黄毛小狗，它叫提比，给我带来了童年的美好和欢乐。每天下午4点半左右，它坐在庭院前，用它那双美丽的眼睛，睁睁地望着前面那条小路，当它听到我的声音，或看到我端着饭盒经过那矮树林时，它就像一支箭般地快速窜上小山，高兴地跳着、叫着来欢迎我。

提比和我做了5年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上——我永远忘不了那个晚上，它在离我头部不到10英尺之内的地方，被雷电击死了。提比之死，是我孩提时代发生的悲剧。

提比，从来没有读过心理学，也不需要去读。然而由于它的启示，使我懂得一个人如果真诚地关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比一个要别人对他感兴趣的人，在两年的时间里所交的朋友还多。

但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。

当然，这种方式没有用，别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣，不论早上，中午，或晚饭以后。

纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了，这个词就是“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。

当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？

如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。

已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·阿德勒，写过一本叫做《生活对你的意义》的书。在那本书中，他说：“一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”

你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你我来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是阿德勒的这句话意义太深远了。

如果你对别人不感兴趣，为什么别人要对你感兴趣？如果只努力使人们对我们感兴趣，那么任何时候也不可能得到真正的朋友。越是真诚对他人感兴趣的人，才越能赢得对方的尊重和喜爱。

我曾在纽约大学选修短篇小说写作的课程，这期间，有一位著名杂志的主编来给我们上课。他说他可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人，如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。

这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他传授的大道理而致歉。

“我现在所告诉你们的，”他说，“跟你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”

如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。

豪华·杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后40年，他去世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸急促。共有6000万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎200万美元的利润。

我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育当然与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿街乞讨，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，就这样学会了认字。

他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得同样多。但他有两样东西，是别人所没有的。第一，他能够在舞台上表现出自己的个性。杰斯顿是个表演大师，深懂人性。他在舞台上的每个动作、手势、声调，甚至扬眉微笑，都事先小心地演练过，连时间也精确地计算过。除此之外，杰斯顿最大的成功之处在于他关心“人”。

他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”

但是杰斯顿却绝不如此。他每次上台的时候都对自己说：“我很感谢这些人来看我。是这些人使我的生活如此愉快，我要尽量把绝活使出来让大家欣赏。”

他宣称，在他走上舞台之前，绝不会忘记一再对自己说道：“我亲爱的观众，我爱我的观众。”

可笑吗？荒唐吗？你高兴怎么想都可以，我只是把一个著名魔术家的成功秘诀讲述出来而已。

舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的孩子，即使有这么多不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的瓦格纳歌剧的歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

我们必须懂得，个人的性格魅力的产生是因为自己对他人感兴趣，由发自内心的喜爱形成的。把这种魅力发展起来，待人接物即可处处制胜，对人的兴趣亦自然地滋长，同时，吸引人们的能力也随之增强起来。

宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路从他的服务站上面跨了过去，而被迫从他的岗位上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，以便消磨时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。

他以谦虚和友善的态度，对每位他所遇见的提琴家，及他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是伟大的提琴家，但他就因为这样而交了很多朋友。他又参加了很多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大多数的人都认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。

而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至连他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯，写了一本有关他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯讲到这个富有启发性的事件：

“我太太有次向总统先生问起什么是鹑鸟，因为她从没有见过，所以总统先生很详尽地描述了一番。没过多久，我们农舍里的电话铃响了（亚默斯和太太住在一栋属于罗斯福产业的小农舍里），我太太跑去接，原来是总统先生亲自打来的，他在电话中说道，如果我太太从窗户向外看的话，也许可以看到有只鹑鸟正在窗外。像这一类的小事情，点点滴滴都显示出总统先生的优秀品质。无论什么时候他从农舍经过，一定会过来找我们。有时虽然见不到我们，也可以听见他喊：‘呜—呜—安妮？’或是‘呜—呜—詹姆斯！’这是多么友善的招呼啊！”

仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？

有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的性情全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都能叫出他们的名字来，甚至厨房的小妹也不例外。

阿奇·巴特写道：“当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。”爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，但楼上人并不吃。

“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道，“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝用盘子装了一些玉米面包给他，他拿了一片走到办公室去吃，并且一路和园丁、工人打招呼——他和每一个人寒喧聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的艾克·胡佛含着眼泪说道：“这是我两年来惟一感到快乐的日子，但谁也不会用这一天和一张百元大钞交换。”

我从个人的经验中也发现，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。要做到对人真心诚意并不难，重要的是要对人感兴趣并真挚关切，这就需要下一番功夫了。

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。

下面是伊里特博士做事方式的一个例子。

有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款批准了。“接着我对他说了许多感谢的话，刚要离去的时候，”克兰顿回忆道，“伊里特校长说，‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且份量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为这一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’然后，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，如何切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”

由于对看似平凡的人给予同样的关怀，使得新泽西州的一位业务代表挽回了一个客户。这位业务代表名叫小爱德华·赛克斯，他在报告中说道：

“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几个小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。

“在我回去时，我跟平时一样和卖冷饮的及其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平时多两倍的订单，我很惊奇地望着他，问他我走后的几小时中发生了什么事。店主指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，你走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像他那样，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼的。’他跟店主说，如果有人值得与之做生意的话，那这个人就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心对别人产生兴趣，是推销员最重要的品格，对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

我从个人的经验中也发现，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。

好几年前，我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程，很希望能请到那些著名作家前来讲述他们的写作经验。我们写信去，除了称赞他们的工作成就外，并且说明我们如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。

每封信都由大约150名学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙，忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法，因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。

我们也用同样的方法，请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯礼肖、塔夫脱总统时的司法部长乔治·韦克罕、威廉·詹宁斯·布来恩、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出人物，到课堂上为学生公开演讲。

如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。要用我们最热诚的态度去欢迎他们，这样不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。

如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，他安排好日程，要去南美旅行一趟，而在

启程之前，他用了好几个月研读西班牙语，以便他能够用该地语言发表公开演讲。

许多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。

例如，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把他的姓名和生日写下来，事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的月历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果多么惊人！我常常是世界上惟一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，用极欢迎的口气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生，当询问者问“什么号码”时，应再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。

对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位储户梅得兰·罗丝黛的信：

我真希望您知道我是多么欣赏您的员工，每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位员工亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。去年我母亲住了五个月的医院，我经常碰到一位员工玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。

罗丝黛是否会继续和这家银行来往，实在是不用怀疑了。

查尔斯·华特尔在纽约市一家极具声誉的银行里服务，他被指派调查一家公司的业务情况。华特尔知道有家实业公司的经理对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特尔就去拜访那位经理。正当华特尔被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，今天没什么好邮票给他。

经理向那女郎点点头后，接着向华特尔解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”

华特尔先生讲明他的来意，开始提出问题。经理的说法含糊、概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，不切实际。

“坦白说，我当时不知道该怎么办。”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来。“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门收集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

“第二天下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子。你说，我是不是该受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：‘我的乔琪一定喜欢这一张，嗯，这一张更好，这是很少见到的。’

“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还拨电话给他的一些同行，他把一些事实、数字、报告和信件，统统地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”

要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。要表示你的关切，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。

下面是另一个例子：

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤厂购买。更使他捺不下这股气的是：每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。

我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。

在我的建议下，克纳夫站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛恨的连锁公司，去拜访一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说：“我是来找您帮助的，因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，对您的任何帮助，我都会非常感激。”

以下，是以克纳夫先生自己的话说出故事的结果：

“我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我。当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了1小时47分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁百货公司的书。他还写信给全国连锁性联营百货公司工会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。

“他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我从前连做梦都不会梦到的事，他改变了我全部的想法。

“我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。

“最后，他对我说：‘到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂里的煤。’

“对我来讲，这简直是奇迹。我连一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两个小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”

克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前200年，一位著名的罗马诗人西罗斯，就曾经有这样的说法：“要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。”

要表示你的关切，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。

当你关心别人的时候，别人也关心着你。快乐的秘密就是学会真诚地关心他人，播撒爱的种子，力所能及地帮助身边的每一个人。不仅付出关心的人应该这样，接受关心的人也理当如此。

在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏曾经提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：

那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定第二天就要动一次大整形手术了。我知道以后几个月里都是一些限制和痛苦了。我父亲已经去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠社会福利金度日。

那天，我妈正好不能来看我。我完全被寂寞、失望、恐惧所包围。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。

眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而颤抖着。

一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开，抹去了我的眼泪。她跟我说她非常寂寞，因为她必须在这天工作而不能跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一起共进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她应该4点就下班的，可是她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩、聊天，等到我睡了才离开。

10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。

如果你要别人喜欢你，或是改善你的人际关系，如果你想帮助自己也帮助别人，就把这第四个技巧记在心里：

对别人表现出诚挚的关切。