第十一章 如何激发听众的兴趣 成功在于让听众有深刻的体验

本节我们讨论的是“打动听众以获得积极行动和响应”。那么，首先我们要知道如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议，并且采取积极的行动。

我曾在1930年和朋友讨论过这个话题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班上人太多了，我们便限定每个学员的演讲只有两分钟。如果演讲者的目标只定位在娱乐或说明情况，这个限制对演讲并不会造成影响。我们需要一些新鲜的东西，需要一个稳妥有效的方法，在两分钟之内得到结果，并获得听众的响应和行动。天道酬勤，我们终于从这些讨论中研究出了一套演讲结构的“魔法公式”。这个方法在班上采用后，一直使用到今天。这个“魔法公式”是什么呢？

首先，一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的理念；接着，详细而清晰地表达出你的观点；最后，陈述缘由，强调如果听众按照你所说的去做，他们会获得什么好处。

人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，直截了当地说出心中要说的话。这个公式非常适合当今快节奏的生活。演讲者不能再陷入到冗长而闲散的叙论之中。他们习惯于听精简浓缩的新闻报道，不必转弯抹角便能直接获得事实。

利用这个“魔法公式”，可以保证引起听众的注意，并可以将焦点对准说话的重点。要知道，听众对道歉或辩解不感兴趣，他们要的是行动，在这个“魔法公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。

这套公式非常适合用于简短的演讲，因为其中存在某种程度的悬念。你刚一开始叙述时，听众就会被你的故事所吸引，但要等到两三分钟之后，他们才能知道你的重点。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。

如果演讲者想让听众为某件事慷慨解囊，却这样开场：“各位女士，各位先生，我之所以来这儿，是希望各位每人捐献5美元。”那么，不管这件事多么值得他们掏钱，他们一定会争先恐后地夺门而逃。相反，如果演讲者描述自己去探访偏远的儿童医院的时候，看到一个幼童因为缺乏援助而无法动手术时，他肯定会获得听众的支持。

这套“魔法公式”还可用于商业书信和对员工进行工作指示。母亲可以利用它来激励孩子，而孩子也会发现利用它向父母要求什么也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给别人。

即使在广告界里，这套“魔法公式”每天也都被使用着，例如著名的伊弗雷迪电池公司最近在电视上做的一系列广告，就是根据这套公式设计的。

首先，主持人绘声绘色地描述了一个故事：在深夜，某个人被困在一辆翻倒的汽车里。然后，主持人请出受害者，让他告诉观众，自己是如何通过使用伊弗雷迪电池的手电筒发出亮光，及时为他带来援助的。然后，主持人再回到他的最初目的，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中生存。”这些故事都来自伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖了多少电池，但我可以确信这套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。

下面是有效地打动听众，促使他们采取行动的几种方法。

心理学家说，人们学习的方式有两种：一种是练习律，即让一连串的类似事件来改变人的行为模式；另一种是效应律，即让单一的事件产生强烈的震撼力，由此改变人们的行为。在演讲中，应该花大量时间描述曾给你带来启示的经验。

在陈述事实的时候，一定要重新改造自己经验中的东西，使听众产生与你相同的感受。你可以把你的经验戏剧化地表达出来，让它们听起来更有趣，也更有力量。那么，你可以按照下面的建议来做，这样可以使听众非常喜欢你的演讲。

1.用自己难忘的一次记忆开始。

一般来说，那些对你的生活造成强烈冲击的单一事件会是一个不错的选题，将会是一个非常有效果的选择。这种事情持续的时间也许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已经学到了难忘的一课。

你需要记住这么一点：一次永远都不会忘记的教训，是这种演讲必备的条件。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取行动。因为听众会这样推理，如果你会遭遇到这种事情，他们今后也可能会遇到，那么最好是听取你的忠告，做你希望他们做的事。

2.始终让听众好奇接下来的内容。

同样，人们对于未知事情的好奇心常常让他们产生一种迫切听下去的欲望。只要你把握好人们的这种心理需求，在你的演讲内容中制造这样的一种氛围，那么，你的演讲将会是成功的。请记住某位一流杂志专栏作者的一句忠告：“在你的故事一开始，就要抓住听众的注意力。”这样做可以立即抓住听众的注意力。

实际上，在我记忆中也有一些令我心动的开场白，它们都总是萦绕在我的耳边，吸引着我不得不去注意到它们：

“那一年，我突然从睡梦中醒来，却发现自己躺在医院的病床上……”“去年的夏天，当我快速驾驶着我的车驰向高速公路时……”

“我在书房看书时，转身看到房门开着一条缝……”

“办公室的门被打开了，我们的经理径直冲了进来……”

“当我在美丽的湖边行走时，远远地望到湖中央有个巨大的水波荡漾开来……”

3.精确地描述更有吸引力。

细节本身不具备趣味性，无关紧要的细节太多，会让演讲成为无聊的活动。所以，你必须选择那些能突出你说话重点的细节。

如果你能围绕话题重点，用细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。这是卡耐基培训班中的一位学员的一段演讲：

“1949年圣诞节前一天的早上，我在印第安纳州41号公路上往北行驶，我妻子和两个孩子也在车里。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路，缓慢地行驶了好几个小时。稍稍触及方向盘，我的福特汽车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时地慢慢过去……汽车不久走上一段上坡路，进了一处森林地带。当汽车急驰到顶端时，我突然看到北边的山坡因为没有阳光照射，所以路面的冰还没有融化。可是已经太迟了，我们的车一打滑就冲了出去。我们、过路沿，完全失去了控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，我们身上全是碎玻璃。”

这个事例中丰富的细节，很容易让听众有身临其境之感。你就是要让听众看到你所看到的，让听众听到你所听到的，让听众感觉到你所感觉到的。而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节。

4.按照你的感觉情景再现。

除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该尽可能让情景再现。演讲和“表演”有相近的地方，所有著名的演说家都有一种表演的天分，这并非是一种只能在雄辩家身上找到的稀有的特质，孩童们大多具有这种才能，我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人也都有这样的技巧，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。

假设你只讲两分钟，那你就只剩下30秒钟来表达你的期望，说明你希望听众采取的行动以及他们采取这种行动会有什么好处。这时，你就不需要再讲述细节了，该做直截了当的声明。这与报纸消息的技巧相反，不是先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的要求作为标题。这一步要通过三条法则来进行：

1.把你想要表达的汇总成一个重点

你要简明扼要地告诉听众，你希望他们做什么。所以，你必须问自己，你是不是确实告诉他们该做什么了？像写电报稿一样把你的重点写下来，这是个很不错的主意，应该尽可能精简，又要使其清楚明白。不要说“帮助我们本地孤儿院患病的孩子”。因为这样太笼统，而应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐。”

2.使你表述的方法可以执行

不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，你都必须把自己的重点和要求讲得更容易让听众理解和实行。最好的方法就是要明确。

演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易激发听众的行动。例如“在祝愿康复的卡片上签名”，要比劝人们寄一张慰问卡或写信给一位住院的同学更好。

至于是使用肯定还是否定的语气来叙述，则要取决于听众的观点。这两种方式之间并没有好坏之分。

3.对自己演讲的东西要自信

演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，因此你应该有力而且信心十足地陈述出来，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或信心不足的语气，游说的态度也应该持续到最后一个词，然后再进行“魔法公式”的第三步。

在我们演讲的最后阶段，我们的时间几乎没有多少了。因此，我们要把握好最后的这点时间，做到结尾简短扼要，否则就收不到应有的效果。在这一步中，你必须说出自己说话的动机，或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。但是，这种目的明确的方法你是否觉得是一种败笔呢？其实不然，按照我给予你的方法来做吧：

1.给自己的例子做一句话的总结

在演讲中，你所要做的，就是在演讲的高潮之际，用一两句话把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例推论出来的。

2.总结出一个类似广告语的口号

说给听众的最后几句话应该清楚而明确，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。推销员可以举出许多理由，劝说你应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由，要求听众来支持你自己的观点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的理由或利益。

如果你能研究一下各种广告，分析它们的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一“魔法公式”被使用的次数实在是太多了，你可以由此体会到，“切合题意”是整个广告成为一个统一整体的经纬线。

本章中的“魔法公式”仅限于个人式的事例，而且这套公式是迄今为止最有趣、最具有戏剧性、最具说服力的方法。