第十一章 如何激发听众的兴趣 让听众参与到你的说话中

为什么罗素·康威尔能在一场接一场的演讲中成功地维系着和听众之间轻松愉快的关系呢？其中的确存在他成功的秘诀。

在罗素·康威尔发表著名演说《发现自我》时，他前后发表过近6000次。或许你会想，重复这么多次的演讲，可能已经根深蒂固地刻在演讲者的脑海里，说话时的字句音调该不会有任何改变了吧？但结果并非如此。因为康威尔博士知道，听众的知识水平与背景各不相同，那么必须要让听众感到他的演讲是有针对性的、活生生的东西，是特意为他们准备的。

康威尔博士非常清楚，成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，同时也使听众成为演讲的一部分。尽管《发现自我》成为最受欢迎的演说，但我们却找不到一本演说词的副本。尽管他已经给大约6000场的听众讲过，但同一次演讲不会说两次。

通过这个例子，也许你应该有所领悟：准备演讲时，头脑里始终应该想着特定的听众。这里有一些简单有效的方法，可以帮助你建立起与听众之间的和谐与密切关系。

这种方法也正是康威尔博士所用的有效方法。他习惯在自己的演讲中加入许多当地人经常谈论的东西和他们熟悉的事情。听众之所以对他感兴趣，就是因为他的谈话内容与他们自身有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。正是这种与听众本身及其兴趣相关联的内在联系，才使他能够牢牢地抓住听众的注意力，保证他和听众之间的沟通顺利进行。

曾有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么东西最能够激发人们的兴趣？他回答说：“就是人自己。”他也正是根据这一单纯的事实，建立起了自己的报业帝国。

詹姆斯·哈威·罗宾逊在《思想的酝酿》一书中，形容幻想是“一种出于自然的、最受欢迎的思想”。他接下去说，“在幻想中，我们允许自己的思想各自沿着它的方向前进，而它的方向又取决于人们的希望或恐惧，取决于人们的成功或幻灭，取决于人们的喜、怒、哀、乐等情绪。世上再也没有比我们自己更令我们感兴趣的东西了。”

许多人在说话时，只谈论自己感兴趣的事情，但是听众对这些事情却感到无聊至极，所以他就不能成为一名成功的演讲者。所以，你不妨反过来做：引导别人谈论他们自己的兴趣、他们自己的事业、他们自己的高尔夫成绩、他们自己的成就。如此一来，即使你说话很少，你也会被他人认为是一位很好的谈话对象。

当你面对听众时，如果不考虑听众自我中心的天然倾向，你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现出不耐烦，不时地抬起手看手表，并且渴望离开。

如果你对他们所做的值得称赞的事情表示衷心的赞美，你就会赢得通往他们心灵的钥匙，但这也需要你去认真地加以研究。如果你的赞美只是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾见过的最有智慧的听众”，也许会被大多数听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。在这里，我只想引用著名演说家德普的话：“你必须告诉他们一些有关他们的事，并且是一些他们没想到你可能会知道的事。”这将会是一项非常高超而有效的赞美手法。

有一个人最近要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部发表演讲，虽然他找不到该俱乐部的特殊资料，而只是知道大家都掌握的新闻：俱乐部的会员中曾有一位出任过国际会长、一位出任过国际董事。但是，他却使大家感到了与众不同的东西，他是如何做到的呢？

“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们听了有些奇怪：这个演讲者大错特错，因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。

然后这位演讲者接着说：“就算各位不相信我说的，但这仍然是事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部确实是101898个当中的一个，而不是100000或200000个中的一个。

“我是如何计算出来的呢？不错，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。但是，巴尔的摩俱乐部过去曾有人担任过国际会长和国际董事。从数学的角度来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出一个国际会长和董事的几率是1：101898。我曾获得过琼斯·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他引起了大家的注意。

当然，他的赞美虽然巧妙，更主要的原因还是他经过了精心的策划，用心的思考，可以看出他是发自内心的真诚。所以，如果你表达不出真心诚意的赞赏，那最好什么也别说。

演讲时，要尽早指出你和听众之间存在某种直接关系。如果你感到被邀请很荣幸，就不妨照实说出来。

另一种有效的方法，就是提到听众的名字。

在一次演讲前的宴会上，我坐在主持人的边上。我很奇怪他竟然对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，如那个穿蓝色西装的人是谁、那位帽子上缀满了鲜花的女士叫什么？直到他站起来讲话时，我才明白他为什么好奇。他非常巧妙地把他刚才了解的名字用到了自己的演讲中，那些被他提到名字的人，全都脸上洋溢着快乐，而这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众的友谊。

不过要提醒你的是，如果你在演讲中用了比较奇特的名字，而这些名字是你通过询问得知的，那么你必须确保要正确无误，而且只能以友好的方式提到它们，当然还得有一定的节制。

还有一个方法可以让听众始终保持高度的注意力，那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称代词“他，他们”，这样可以让听众保持一种亲自参与的感觉。

你是否想过，怎样用点小小的表演技巧，就能让听众紧跟着你的思路前进呢？如果你在演讲时，让听众来协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表现出来，那么听众的注意力就会明显地提升。

有个演讲者为了说明汽车在刹车后，还必须前进多长的距离才能够停下来，特意请了前排一位听众出来，帮他展示汽车在不同速度下的滑行距离有什么不同。这个听众拿着钢卷尺的一端，沿着走道把它拉长到45尺……就在这位听众演示的过程中，其他听众也都全神贯注。那条卷尺除了能生动地展示演讲者的论点之外，还成了听众与演讲者之间一座沟通的桥梁。

这种方法之所以见效，正是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会敏锐地注意所发生的事。很多演讲者认为，在讲台上的人和讲台下的人之间有一堵墙，而你若能利用听众的共同参与，就可以推倒这堵无形的墙。

提问也是一种最常用到的方法。我喜欢请听众站起来，跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。请记住本小节所讨论的重点：如果能让听众参与进来，你就把合伙人的权利送给了他们。

在演讲者和听众之间的所有关系中，真诚是不可或缺的基本要素。诺曼·文生·皮尔曾经给一位牧师讲了一些相关的忠告。原来，那个牧师布道时，简直没有办法抓住听众的注意力。

在美国电视界，竞争非常残酷，在每一季获得收视率最高的演员们都要陷入这种竞争。在这里能够保持常胜的演员只有艾德·苏利文。他是一位新闻从业人员，在竞争激烈的电视圈里只算是业余选手。他之所以能够在竞争中取胜，是因为他没有把自己看得很高，只认为自己就是业余的。

尽管他在镜头前会有些不自然的举动，例如他手撑下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话结巴……别人也可能会认为是一种失误，这些缺陷都无损于他。

即使有人批评他，他也不计较。他每年至少要请一位模仿高手在电视里惟妙惟肖地模仿自己，并且把自己的缺点进行夸大渲染。他还会和别人一样对这些可笑的动作哈哈大笑。他这种欢迎批评的态度，使观众也很喜欢。因为观众喜欢谦逊的言行，厌恶自大自夸的卖弄者。

这正如亨利和丹纳·李·托马斯在《现代宗教领袖传》一书中这样评述中国的圣人孔子一般：“他从不炫耀自己的知识。他只是用自己的仁德之心，设法去启迪人们。”如果我们能有像孔子这样的包容心，我们就能掌握打开通往听众心扉的钥匙。