第四课 成功说服他人的口才策略 沉默有时比论理更有说服力

林肯是一位勤勉好学的人，他通过自学，领得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活，赢得了人们普遍的赞誉。有一次，他竟一言不发而击破了原告律师，在诉讼中获胜。

在法庭上，原告律师滔滔不绝，把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时，法官和听众都显得十分不耐烦，一片议论声。有的人竟打起瞌睡来。最后，原告律师终于说完了，林肯作为被告律师登上讲台，但他却一言不发。台下一片肃静，人们都感到很奇怪。

过了一会儿，林肯把外衣脱下，放在桌上，然后拿起水杯喝口水，再把水放下，重新穿上外衣。然后又脱外衣又喝水。如此重复了五六次，法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑，而林肯却始终未发一言，在笑声中走下讲台，他的对手最终被“笑”输了。

沉默不语是一种武器。在说服中，如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

英国作家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的72秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”

赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。

说服中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心坚定、不达目的绝不罢休的标志。

沉默，会使人感到不自在，会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得非得回答你的问题或提出新建议的方式来打破僵局不可。要注意的是，你提出问题并沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。否则，你的这一计策就无法奏效。

沉默是金，有时沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。不同的沉默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。

沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者什么也不说，对方的错误意见就找不到市场了。