第五章 有效说话的挑战 支持主要意念

在引起听众共鸣的较长演讲中，要点可能会有好几个，但应愈少愈佳，而且对于每一个要点都要有支持的材料。你可以使用统计数字或类比的方法。

统计数字是用以显示某种情况经过加总概括以后的结果，它们也能给人深刻的印象，并且很有说服力，特别是它有证据的功用，是孤立的事例所不能企及的。沙克预防小儿麻痹疫苗之所以被认为确实有效，是因为它依据的是全国各地的统计数字。当然，也有个别无效者，但那只能作为一种例外，根据这一例外而发的议论，是不能让为人父母者相信沙克疫苗不能保护自己的孩子的。

但是数字本身却遭人厌烦，应明智而审慎地使用，在使用时应配合其动态语言，以使其具有鲜活的色彩。

这里有一例可用来说明，把统计数字与我们所熟悉的事物相比较，可以起到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，他们习惯于不立刻去接听电话，因而造成大量的时间损失。为支持自己的论点，他说：

“每100通电话当中，有7通显示，在接受电话的人回答之前，有超过1分钟的耽搁。在这种方式之下每天共有280000分钟损失。如以6个月的时间为期，纽约的这种对时间的耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来的营业时间相等。”

只提出数字、数量本身，是不会留给人们什么印象的，它们必须佐以实例。假使可能，还必须以我们自己的经验来叙说。记得在大坝水库下面的一个大发电房里，我曾听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间的平方英尺数字的，但是这与我们下面介绍的他所使用的方法相比，说服力可就要差得多了！他告诉我们这个房间的宽广程度，足以容纳10000人在一个规划的球场上观赏足球赛，另外每边还有余地可作为数个网球场之用。

使用类比支持一个主要论点是个很好的技巧。以下是一段题目为《需要更大电力》的演讲摘录，由C·吉拉德·戴维森在任职内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较，以支持自己的论点的：

繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是它一旦在空中前行时，便会如鱼得水，发挥它有效的功能。为了要在高空停留，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，因为它是不能后退的。

这里有另一个类比，它恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的：

“诸位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付给著名的走绳索家伯罗丁手中，让他将之通过绳索带到尼亚加拉瀑布那边去。当他行经在瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：‘伯罗丁，再俯低些！再走快些！’不会的，我确信你一定不会。相反，你会屏息凝气，肃立在一边，直至他安全地走过。现在政府也处于与他们相同的境地。它目前正背负着巨大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝就握在它的手中。它正竭尽所能地工作。请勿打扰它！只要保持沉着，它便能带你安然度过。”

几年前，亨利·罗宾逊为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章：“律师如何才能胜诉。”文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他在与人进行一场有关伤害诉讼时，就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是：自己被从电梯通道上摔下，致使肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。

胡莫显得极为关切。“波士特先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳齐。“现在再让我们看看，在受伤之前，你能把手臂举多高，”胡莫这样怂恿他。“像这样高，”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。

陪审团对原告先生这番展示到底如何反应，就可想而知了。

在那些希冀听众反应的较长演讲中，有三四个要点需要注意。它们不到1分钟就能说完，向听众照本宣科地述说将是枯燥乏味的。有什么办法可使这些论点生动活泼起来呢？有的，那就是你所使用的支持材料，它会使你的演讲火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可使你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。