第五章 有效说话的挑战 使用展示物

在这个世界上，要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高举某件东西，让人们看看它。即使是土人和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法，它即便在最严肃的听众面前也能发挥很大的效果。例如，费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币，将它高高举起到超过肩膀的高度。在场的每一个人很自然都朝他的这个举动望去。接着，他才问道：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？这枚硬币不是一枚普通的硬币，它上面写道，凡捡到这种硬币的幸运者，将可在各类房地产开发上获得许多减免优待。你只需把这枚硬币交给主办的公司即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种荒唐及不道德的行为。

艾利斯先生的开场白还包含了另一个突出的特点。他一开始就提出一个问题，让听众和演讲者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？他们又是如何组织的呢？”使用疑问号，真是一种能打开你听众的思想、让他们接受你的观点的最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。

以某位著名人物提出的问题作为开场白——大人物说的话一向能吸引人们的注意力。因此，他们所提出的某个合适的问题，是用来展开演讲的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的文章的开场白，不知你是否喜欢。

“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西”，阿尔伯特·哈伯德说，“那就是进取精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位：那就是在没有人告诉你应该怎样行事的情况下，就能做出最正确的行动。”

作为开场白，这段话包含了几个突出的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引导我们向前，以诱使我们想要知道更多的内容。如果演讲者在提到“阿尔伯特·哈伯德”这一名字后，技巧性地暂停一下，将会制造出一种悬疑的气氛。我们会忍不住问道：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？快点说出来，赶快告诉我们。我们也许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……”第二个句子立即把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众参与讨论，一起思考，并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。他们喜爱得不得了。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演讲者接着以一段极有趣的极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说，它无疑可以被评定为一篇杰作。

看来很自然的开场白——你喜欢下面的这段开场白吗？为什么？这是玛莉·理奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演讲，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律：

“昨天，火车经过离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸，因此我今天打算先详细叙述这个例子的所有细节。

“12月12日那天，那个城市的一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定年龄。12月15日，也就是距他们相遇不过3天，他们领取了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此无需征得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府，立即向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒），但神父理所当然地拒绝了替他们证婚。后来，通过某种方式，可能是由这位神父透露的，少女的母亲得知了这个企图结婚的消息。但是，在她找回她的女儿之前，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在了一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直未与她团聚。”

我个人十分喜欢这段开场白。第一个句子就相当好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们希望知道这件往事的细节。我们安安心心地坐下来，想要听一段极有趣味的故事。除此之外，这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告，也不过于正经严肃，它不会令人觉得演讲者对这件事花了很大的心血。“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然，不造作，又有人情味。听起来很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事，听众就是喜欢这样子。但在这样做时，很容易陷于太过详细的叙述，使听众察觉你下了一番苦心，但效果却适得其反。我们所需要的是，令你看不出艺术痕迹的艺术。

前述所有方法均可视情况而随心运用，或者分开，或者并用。你要了解，如何展开演讲密切关联着听众是否愿意接纳你和你的信息。