第五章 有效说话的挑战 用开场白引发听者兴趣

我曾请教前西北大学校长林·哈罗德·胡，咨询他在漫长的演讲经验中最重要的一件事是什么？他沉思了片刻，然后回答说：“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。”对于演讲的开场白和结束语，他都要事先进行周密的计划。约翰·布莱特是如此，格雷斯通这么行事，韦伯斯特是如此，林肯更是如此。几乎每一位具有常识及经验的演讲者都会这样做。

当威尔逊总统就向德国的潜艇战发出最后通牒这一重大问题向美国国会发表演讲时，他只用了短短二十几个字便明示了他的主题，并立即把听众的注意力吸引到了这个问题上：

“在我们的外交关系中已经出现了一种特别紧迫的情况，使我有职责对各位坦白相告。”

史兹·韦伯向纽约费城协会发表演讲时，他在讲到第二句时便立即点到了他这次演讲的核心问题：

“在今日美国人的脑海中，最重要的问题是，目前的经济衰退有什么意义？前途又将如何？就我个人而言，我是一名乐观主义者……”

美国全国收银机公司的销售经理也以相同的方式向他手下的销售人员发表过一番演讲。他的引言只有三个句子，而且一听就懂。它们全部都充满活力与推动力：

“能够争取到订单的诸位，都是使我们的工厂烟囱不断冒烟的大功臣。在今年夏天已经过去的两个月中，我们的烟囱所冒出的黑烟还不够多，因此还无法把大片天空染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意复苏的季节已经来临，我们要向各位提出一项简短而迫切的要求——我们需要更多的黑烟”。

如何使听众从演讲人一开始说话就能“全心交付”于你，这是所有说服性演讲取得成功的重要因素。这儿有些方法，只要善加运用，即可使开场白非常吸引人。

要想让一般的听众长时间地忍受那些抽象式的声明，是一件很困难且很费力气的事。相反，如果你通过举例说明则很容易让听众听得下去，这比前者容易得多。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？遗憾的是，我很难说服演讲者这样去做，我知道，而且我还曾经尝试过。他们总是觉得，他们必须先发表一些一般性的声明。事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再对此展开你的评论。

罗威尔·托马斯是一位举世闻名的新闻分析家、演讲家及电影制片人，在讲坛上讨论“阿拉伯的劳伦斯”时，他是这样开始的：

“一天，我在耶路撒冷的基督街上踱着步，忽然遇见了一名男子，他身着华丽的东方君主袍服，身侧挂着一把黄金弯刀，这种刀是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”

他便这样启程了——以自己的经验作为故事启程，这便具有吸引人们注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，担保不会使你失败。而且这种方式内含着行动，它会将你往前推进。我们之所以紧紧相随，是由于我们已经融入某种情境当中，并已成为其中的一部分。我们渴望知道将会发生什么事。

除了利用故事以外，我真不知道还有别的展开演讲的方法有如此强的驱策力。

有一个主题是我讲过多次的，在作这一演讲时，我所用的开场白是这样的：

“就在我大学刚毕业之时的一天晚上，我在南达科他州的费农镇的一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入看热闹的人群中。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人，或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”

你发现这里没有停顿，没有把情况“温热”起来的片言只语。因此，你只要直接朝着事件推进，便可轻易抓住听众的心。

演讲者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为它无须搜肠刮肚，也不需利用意念之法。你叙述的是自己的经验，是你部分生命的再造，是你自身筋脉的一部分。因此，你那自信闲适的神态即能助你与听众建立起友好的关系。

这儿是威尔·希利先生在宾州费城的一家运动俱乐部展开演讲的方法：

82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，它讲述的是一段故事，它注定了要名垂青史。许多人称它为“举世最伟大的一本小书”。当它刚一问世即引起轰动，朋友们在斯特里街或波莫尔街遇上时，总会彼此问道，“你读过它了吗？”回答竟如此惊人的一致：“是的，上帝保佑它，我读过了。”

就在它上市的第一天就卖出了1000本。两星期之内需求量便达到15万本。自那以后，它又曾经无数次地再版，并且翻译成全球各国文字。数年前，I·P·摩根以极高的价格购得该书的原稿。它现在正与许多无价珍宝一起安憩于他那庄严伟岸的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？

听至此，难道你还不感兴趣吗？你难道不是急于知道更多的东西？演讲者是不是有力地抓住了听众的注意力？你是否觉得这段开场白已捕捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？因为它激起了你的好奇，它以制造悬念的方式掌握住了你。

好奇！谁能避免得了它？！

尽管你没有亲临现场，但当你读到此时，说不定你也在感到好奇呢。你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇心，就让我告诉你答案吧：此书的作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。

“我曾在树林中发现鸟儿在我身边飞了将近1小时，它们纯粹是因为好奇而在不断地观察我呢。我知道一位猎人曾在阿尔卑斯高山上用一条床单将自己围住，然后在地上爬行。他用这种方法引起羚羊对他的好奇心，从而把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物都是如此。”

因此，你的第一个句子就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意。

我本人在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，就是以这种方式作的开场白：1871年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒，拾到了一本书，他读了其中的21个字，结果对他的将来产生了深远的影响。

这21个字都是些什么字？这些字又如何影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到答案的。

克里夫·R·亚当斯曾任宾州州立大学婚姻顾问处处长。他在《读者文摘》发表过一篇题为《如何挑选配偶》的文章。在这篇文章里，他以一些惊人的事实展开叙述，这些事实会使读者屏息凝气，这些事实当然立刻引起了你的注意：

今天，我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。1940年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁，到了1940年之后，我们预计将上升至4∶1。如果这种状况继续下去，到20世纪50年代就将是2∶1了。

一家重要期刊的创始人迈克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。”

这些文章把我们从白日梦中惊醒。它们要提请我们注意，并且也抓住了我们的注意力。下面就是一些例子：

一则是，巴尔的摩的布兰丁在一篇题为“广播的奇妙”的演讲。开头说：

“各位可知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上行走的细微声音，可以通过无线电传播到中非，而且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”

纽约哈里·琼斯公司总裁哈里·琼斯先生在一篇“犯罪情势”的演讲中，以下面几句话作为开场白：

“美国最高法院前任首席法官塔夫脱曾经宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一种耻辱。’”

他这样说，有两个高明之处：这不仅是一段令人感到震惊的开场白，更是从一位司法权威那儿引用过来的一段惊人声明。

费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉本斯，他在演讲“罪恶”这个题目时，说出了如下一段令人瞠目结舌的声明：

“美国是人类文明中犯罪最严重的国家。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是——这却是事实——俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来算，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫，或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易斯市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔士。纽约市的谋杀案件数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性却不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”

这段开场白是成功的，因为吉本斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命力。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时以相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很平淡。为什么？空言空语，只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏及削弱了他们所说的一切。

这里另有几个例子，也是以“惊人的事件”开头的：

比如：战争部预测，原子战争的头一夜，会有两千万美国人遇害。

比如：数年前斯格利·霍华的报纸花费17.6万美元做过一项调查，以期发现顾客们对零售商店的什么地方不喜欢。这是迄今对零售问题所做的最昂贵、最科学化，也是最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同城市的45047个家庭里。问题之一是：“你不喜欢本镇商店的什么地方？”

这个问题的所有答案中，几乎有2/5是相同的：无礼的店员！

演讲一开始便有惊人之语，其所以能建立与听众的沟通，是由于它产生了思想震撼。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料的方式以收到让听众注意演讲题材的效果。

在华府，我们班上有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名叫美格·希尔。以下是她的开场白：

“有整整10年的时间我曾经是一名囚犯。不是在寻常的监狱里，而是在忧虑自己是其低劣的狱墙和惧怕批评是其狱篱的监狱中。”

你难道不想多知道一些这个真实的故事吗？

如想引起听众的兴趣，切勿以絮言开始，应从一开始便跃入题目的核心。

弗兰克·贝特加就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是一名悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。我之所以知道他，是因为在美国工商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回演讲，讲说有关销售的诀窍。他的演讲十分“热心”，开头的方式更是高妙无比，总让我由衷地敬佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。请听他在谈“热心”时是如何开始的：

“在我开始成为职业棒球选手后不久，我便遭遇到一生中最令我震惊的一件事情。”

这样的开始会对听众产生什么效果？我晓得，因为我在场，我亲眼见到了他们的反应——他立马就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演讲者叙述自己生活经验中的故事。鲁塞·康威尔发表他那篇著名的演讲《钻石就在你家后院》多达六千多次，收入数达百万美元之多。他那篇最著名的演讲是如何开头的呢？且听：

“1870年，我们前往底格里斯河游历。我们在巴格达雇佣了一名向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失，很少失败。它促使你同他一起向前迈进，我们作为听众则紧随其后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录如下：

（1）一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。

（2）在7月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，事情可不算小。这件事引起旅馆经理格贝尔的强烈好奇，因此他把此事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外6家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两

篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。