第四章 更好地说服他人的方法 保全他人的面子

一句或两句体谅的话，对他人态度作宽大的谅解，这些都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。

几年前，通用电器公司有一项需要慎重处理的工作，那就是免除查尔斯·史坦因梅兹担任某一部门的主管。史坦因梅兹在电器方面是第一流的天才，但担任计算部门主管却彻底失败了。公司很谨慎地对待他，因为他十分敏感。公司又给了他一个新头衔，让他担任“通用电器公司顾问工程师”，工作还是同以前一样，只是换了一个新头衔，并让其他人担任部门主管。

史坦恩梅兹非常高兴。

公司也很高兴。因为他们友善地调动了这位最暴躁的大牌明星职员，并且他们这样做并没有引起一场大风暴，因为他们让他保住了他的面子。

“让他有面子！”这是多么重要呀，但我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀了他人的感受，又自以为是。我们在他人面前指责一位小孩或员工，找他的差错，发出警告，甚至不去考虑是不是伤害到别人的自尊。然而，一两分钟的思考，一句或两句关心的话，对他人态度作出谅解，都可以减轻对别人的伤害。

所以，下次如果我们在辞退一个佣人或员工时，应该记住这一点。

面子是人的本性，人都爱惜自己的面子。即使再卑微的人，也一样是有人格和尊严的，聪明人在与人交往的过程中，从不会把事情做绝，让人颜面无光。

下面，是我引用会计师马歇尔·格兰格写给我的一封信的内容：

“开除员工并不是一件很有趣的事，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，所以，在3月份，我们必须让许多人离开。

“没有人愿意动斧头，这已成了我们这一行业的格言。所以，我们演变成一种习俗，尽可能把这件事快点处理掉，一般是这样进行的：‘请坐，史密斯先生，这一季度已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理。当然，毕竟你也知道，你只是受佣在最忙的季节里帮帮忙而已。’等等。

“这些话常常给他们带来失望和‘被遗弃’的感觉。他们之中大多数人一生都从事会计工作，对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的感情。

“最近我决定以稍微圆滑和体谅的方式来解散我们公司的多余人员。我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现以后，一一把他们叫了进来。而我就说出下列的话：‘史密斯先生，你的工作表现非常好（如果他真是如此）。上次我们派你到纽华克去，你遇到了一些困难，但处理得很妥当，我们希望你明白，公司很以你为荣。你对这一行业懂得很多——不管你到哪里工作，都会有很光明远大的前途。公司对你很有信心，支持你，我们希望你不要忘记！’

“后来呢？他们走后，但却对于自己的被解雇的感觉好多了。他们不会觉得‘被遗弃’。因为他们知道，如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下来。而当我们再度需要他们时，他们将带着深厚的私人感情，再来投奔我们。”

对别人的错误和缺点进行批评和责难，虽然你是一片好心，对方有时往往不领情。重要的并不是你觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。

有一个学期，两位学员在讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果。宾夕法尼亚州哈里斯堡的弗瑞·克拉克提供了一件发生在他身边的事。

“在我们的一次生产会议中，一位副董事以一个很尖锐的问题，责问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的。副董事的语气充满攻击的味道，并且明显的就是要指责那位监督的处置不当。为了不想被羞辱，这位监督的回答含糊不清。这一来使得副董事发起火来，严斥这位监督，并说他撒谎。

“这位监督，本来是位非常好的雇员，但从那一刻起，以前所有的工作成绩，都毁于这一刻。他对我们的公司来说已经没有用了。几个月以后，他离开了我们的公司，为另一家我们的竞争对手工作。据我所知，他在那儿还非常地称职。”

学员安娜·马佐尼也提供了在她工作上很相似的一件事，所不同的是处理的方式和结果。

马佐尼小姐是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是进行一项新产品的市场测试。

她告诉班上的学员说：“当结果出来时，我可真惨透了。我在计划中犯了一个非常大的错误，整个测试都必须重新来一遍。更糟糕的是，在下次开会我要提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟老板讨论。

“等到我报告时，我真是怕得发抖。我用尽了全力不让自己崩溃，因为我知道我决不能哭，而让那些人认为女人太情绪化而无法担任行政业务。我的报告很简短，只说是因为发生了一个错误，我在下次会议会重新再研究。我坐下后，心想老板一定会骂我一顿。

“但是，他只感谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错误并不是很奇怪的。而且，他非常有信心地认为第二次的普查会一定会更准确，对公司更有意义。

“散会后，我的脑子很乱，我决定不会再让我的老板失望。”

如果我们是对的，别人肯定是错的，我们也会让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬低一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”

认错的人很少，而争辩的目的也不过是想显出别人是错的，所以争辩就很不必要。你要把一种面临争辩的事情暂且搁下，让别人有机会去反省自己的错误。

已去世的德怀特·摩洛拥有让双方好战分子和解的神奇能力。他怎么办得到呢？他小心谨慎地找出双方正确的地方，他对这点加以赞扬、加以强调，小心地把它表现出来。不管他做什么决定，他从未指出任何人做错了。

承认错误虽然是一件好事，但愿意承认错误的人终究很少。心理学家高伯特说，人们只有在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来有点可笑，但却是事实。这也可以证明，你让别人认错，是一件愚蠢的事。当然，那些在某种势力下被迫坦白认错，是例外的，因为那是违反人类本性的事。

既然认错的人很少，而争辩的目的也不过是想显出别人是错的，所以争辩就很不必要。“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的效果，那是让别人有机会去反省自己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误的确实是自己，那么下一次你就要有所改正，即使你嘴里没有承认错误。

有一位英国商人，他现在是某大公司经理，这家公司下面有许多代理商，并且经常写信向他投诉种种有关代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释。然而他的处理方法，却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“本应该立刻予以答复，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外是对人说‘你错了’，这样不如干脆暂时不理。”

事情的最后结果如何？他笑着说：“我每隔一段时间就把这些‘待处理’的信拿出来看看，又放回文件柜去，其中大多数的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已成为过去或已无需答复。”

聪明的人都明白这一点——让人们留住面子。

世界上任何一位真正伟大的人，绝对不浪费时间满足于他个人的胜利。

我举一个例子来说明：

1922年，土耳其在经过几世纪的敌对之后，终于决定把希腊人驱逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔向他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“你们的目的地是地中海。”于是近代史上最惨烈的一场战争终于开始了。最后土耳其获胜，而当希腊两位将领——的黎科皮斯和迪欧尼斯前往凯墨尔总部投降时，土耳其人向他们击败的敌人加以辱骂。

然而凯墨尔丝毫没有露出胜利的骄气。

“两位先生，请坐。”他说，并且拉住他们的手，“你们肯定走累了。”然后，在商量了投降的细节之后，他安慰他们失败的痛苦。他用军人的语调说：“战争这种东西，最佳的人有时也会打败仗。”

凯墨尔即便是在胜利的兴奋情绪中，也没有忘记这条重要的技巧，它就是我们的第二十六个技巧：

“让他人保住面子。”