第八章 5

三天很快便过去了。吴振庆从所谓的“香港”回到了兴北公司，推迟了三天的谈判再度举行，所不同的是，兴北公司会谈室悬挂起一个横幅，上面写着：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攮，皆为利往。”

王小嵩、宫本与吴振庆和陪他上次出席会晤的那位顾问角色的人分阵而坐，长条谈判桌的空间里摆着几盆盛开的花——君子兰、马蹄莲和万年红。

小高居中，坐于横幅之下，她担任记录。

吴振庆七分矜持三分亲热地寒暄：“两位朋友，这三天来，玩得还高兴么？”

宫本喧宾夺主地说：“有善解人意的高小姐陪同，三天过得太愉快了。”

小高微微一笑。

吴振庆说：“谢谢对本公司雇员的夸奖。”接着，他瞧了王小嵩一眼，似乎打趣地说：“全权代表先生的表情未免太严肃些了吧？”

王小嵩有些不自然地笑笑：“是么？”他指指横幅，说，“如果我没记错，三天前我们双方第一次坐在这儿的时候，我似乎并没有欣赏到它。”

吴振庆说：“这是我刚从香港带回来的，俗白了点儿，但字还算漂亮，起码我觉得是那样。据说，这是《史记》中的一句话。”

王小嵩不露声色地问：“吴先生香港之行，收获必定很大吧？”

吴振庆说：“这牵涉到本公司商务活动的动向，恕本人无可奉告。”

宫本也望着条幅：“我不但欣赏其书法，更欣赏上面的四句话，吴老板数次到日本去，乃为利往，我们此行，乃为利来啊！看来，中国的古人要比中国的现代人实在得多呢！”

他自以为说得机智又不失俏皮，自负地笑着。

顾问开口道：“就实在这一点而言，我们当代中国人，自然仍需继承我们老祖宗的民族传统，而日本的朋友们，似乎更有必要向我们实在的中国人学习。”

吴振庆点头赞许：“我的同事，说出了我想说的话。”

他瞧瞧王小嵩又说：“我看，气氛已经营造得够坦诚的了，我们是不是可以切入正题了？”

王小嵩刚要开口，宫本抢先说：“完全同意！”

吴振庆不禁望了望小嵩，那意思是：你们怎么了？究竟谁是代表了？

宫本说：“我方的条件，预先已用电话传达了过来，想必贵公司已予以考虑了，我们对意向只有一条小小的修正。”

吴振庆说：“请讲。”

宫本说：“将我方所分利率，由百分之四十降低为百分之三十。”

吴振庆很意外地说：“咦？这可是令我们既受鼓舞又非常感动的修正啊！”

宫本接着说：“相应地，将我方投资八万美元一款，修正为：三年以后，按市场效益，另作投资决定……”

顾问插上来问：“宫本先生，您刚才说，只有一条小小的修正，这不是已经修正了两条了么？”

宫本回答：“不，是修正了一条，因为以上修正内容，归纳为一条了，也就是意向书上的第三款。”

吴振庆看了看他的谈判顾问：“宫本先生的思维方式很有意思是不是？”

顾问板着脸问：“我不认为很有意思，我认为……非常之无理。”

仿佛并没有什么发言权，吸着烟，撩起目光似乎正研究吊灯的王小嵩，此时将目光投向了顾问的脸。

宫本也很不悦，咄咄逼人地说：“你！我可是一直在使用温和的谈判词语！”

吴振庆一笑，向宫本作了一个“请勿恼火”的手势：“请原谅我的谈判顾问出言太实在了。”他将目光转向了王小嵩，“如果我没有搞错的话，那么贵方的全权代表，是否仍和三天之前一样，还是您王小嵩先生呢？或者应该称您宫本一雄先生才对？”

王小嵩：“我并没有得到崎丸公司总裁宫本健太郎先生免去我全权代表资格的正式通知，在我被认为代表崎丸公司的场合之下，我当然觉得称呼我宫本一雄先生更加符合我的身份。”

吴振庆步步紧逼地：“那么宫本一雄先生，我再请问，您的伙伴刚才修正合作意向条款的发言，是否算正式发言？是否代表崎丸公司或您本人？”

王小嵩点点头：“正是那样。”

顾问逼一句：“正是哪样？”

王小嵩说：“正是……吴先生所理解的那样……”看得出来，他极不情愿正面回答“是”或“否”，而希望吴振庆自己意会。

顾问又问：“宫本一雄先生，还是请您明确回答‘是’或‘否’，请不要用外交辞令。”

吴振庆说：“对对，在您没有明确回答之前，我是难以正确理解的。”

王小嵩违心而且不悦地说：“那么好，我就像小学生一样回答贵方的疑问。宫本达夫先生刚才就敝公司修正第三条款的发言，代表我本人，也当然代表崎丸公司。”

吴振庆说：“如果我的领悟力不很迟钝的话，我可否得出这样的结论——由我方立项，我方总投资，我方负责开拓市场，我方承担宣传义务和具体销售，而贵公司作为合作伙伴，实际上并不承担任何风险，但却要从中分得百分之三十的利润，如果将来确有利润的话……”

宫本接口说道：“如果吴先生对我们合作生产条形码收款机将来在中国能否打开市场，能否获得利润尚且心中无数的话，作为一名实业家，为什么还要立项？当初又为什么要到日本去游说我方合作呢？”

吴振庆端起茶杯正要喝，听了宫本达夫的话，脸色一沉，将茶杯重重地往桌上一放，茶水溅了出来。

他的顾问暗中扯了扯他的衣服。

“我这只手最近患了神经麻痹症，连只小小的杯子都端不稳了。”吴振庆瞧着自己的手，煞有介事地做五指伸展的运动。

王小嵩说：“我想，吴先生对于条形码收款机将来能否在中国打开市场，是否获得利润，肯定并非像我的伙伴所认为的那样心中无数，恰恰相反，而是胸中有数、充满信心的。”

吴振庆沉下的脸色渐渐缓和，向王小嵩投去心照不宣的一瞥。

王小嵩继续说着：“在贵方的意向书中，对条形码收款机作了较为详细的市场调查、市场分析、市场预测。这一切还是做得令我本人十分满意的。我本人同时认为，八千万台数，对于中国这个广大的应用市场而言，绝非是一个夸张的数字。如果我们双方不去开发这一项目，那么不久的将来，别人便会去开发，或者也可以这样说，吴先生便会去寻找另外的合作伙伴的。吴先生，是不是这样？”

吴振庆的脸色不但缓和，而且对王小嵩的话表示满意。他点了点头。

宫本却分明对王小嵩的话心生反感，他开口要说什么，王小嵩连忙阻止住他：“达夫，请表现出一点儿应有的耐性，让我把话说完。我之所以强调以上是我本人的看法，乃是因为，就崎丸公司而言，对八千万台这个数字，和我本人的看法确实存在着差异。崎丸公司，是一个在商务投资活动中以风格稳健著称于世的公司。它一向主张在预测时保守些，在开发时努力些。但是这一点差异，无论体现在我和我所代表的崎丸公司之间，还是体现在崎丸公司和兴北公司之间，并不真正构成我们双方谈判的障碍。八千万台是一个巨大的数字，以一年生产二十万台算，四百年才能满足市场需求量。朋友们，四百年之后，谁知道条形码收款机会不会陈列在什么古旧科技博物馆里……”

吴振庆哈哈大笑：“那时候我可就根本不希望和朋友们谈论什么条形码收款机了！天堂里不再需要金钱了是不是？”

僵局一打破，气氛变得轻松愉快了些。

王小嵩也笑了笑，说：“所以，条形码收款机的市场需求，绝非我们双方所能垄断，也非别人独家或者几家所能垄断。可以说是一个相对无限的市场。如果我们真能达成合作，那也只不过先行一步，争取在将来的市场竞争中闯出信誉来，站稳阵脚，割据一块市场而已。我认为，我们双方谈判的难点，恰恰在于由我方提出的，属于第三款的修正上，据我所知，谈判一词，在英语中包含有‘妥协技巧’这一层意思。我主张我们双方都做出些使对方能够欣然接受的让步。”

顾问真诚地望着王小嵩：“我很欣赏宫本一雄先生以上的一番话。尤其欣赏您对‘谈判’一词的独特的理解。”

宫本达夫更加不悦，闷闷地吸烟。

吴振庆爽朗地说：“这三盆花，是我今天早晨特意吩咐一定要摆在我们之间的——君子兰，是我们中国人和日本人共同喜爱的花，它象征着以诚相待的风度。马蹄莲，只开白花，据我们所知，大和民族是个喜爱白色的民族。我们将这盆马蹄莲放在三盆花之间，表示我们十分看重和朋友们的合作关系，也表示，崎丸公司的利益，在我们心目中是有其应有的位置的。而这一盆一品红呢，象征共同的事业红红火火。”

宫本达夫打断了吴振庆：“吴先生，我们坐在这里，并不是为了满足赏花的雅兴吧？”

吴振庆一怔，他的顾问又扯了他的衣服一下，他隐忍地用烟堵住了嘴。

王小嵩也暗中扯了宫本的衣服一下。

宫本生硬地将王小嵩的手打开，不管不顾地说：“吴先生，您刚才说，我们崎丸公司并不承担任何风险，但却要从中分得百分之三十的利润，我认为您这种说法，是对我们崎丸公司形象的损伤。”

吴振庆：“噢？有那么严重么？”

王小嵩又暗中扯宫本的衣服。

宫本又生硬地将他的手打开：“我们崎丸公司并非不承担任何风险。我们将‘崎丸’与‘兴北’两个字联在一起，这本身便等于冒着一种风险。”

“噢？”吴振庆不禁和他的顾问对视一眼，顾问不以为然地甚至是宽宏地一笑。

宫本接着说：“声誉关系着我们崎丸公司的生死存亡，也关系着我们整个宫本家族的兴衰荣辱。”

吴振庆说：“那么，你们是像我们国内某些电影厂家一样，只不过是将厂标卖给我们一用喽？”

宫本肯定地点点头：“同时还将你们中国目前对中外合资企业的税收优惠政策带给你们。”

顾问又问：“这，我们就不知道您的话是从何谈起了。难道，我们中国对中外合资的优惠政策，不是我们中国政府给予我们的，倒是你们崎丸公司给予的了么？”

宫本说：“不管怎么说，享受到这项优惠政策，实际上便是获得了一大笔可观的经济效益，这其实也等于我们崎丸公司的变相投资。”

王小嵩不得不制止他：“达夫，你已经离题万里了！”

宫本不加理会：“别打断我！你们兴北公司是以房地产生意起家的，可你们现在这一条腿，已经偏瘫了，如果你们的另外一条腿不踏向别的市场，你们将是既有远虑也有近忧的。”

吴振庆、顾问及小高的目光，不约而同地投向了王小嵩。

吴振庆的目光是那么的恼怒。

王小嵩为缓和骤然又紧张起来的空气，建议道：“我建议，现在是不是休息几分钟？”

宫本坚决地说：“不，在谈判的关键时刻，休息是一种常见的策略，不休息而一鼓作气，也是一种策略！我认为后一种策略对我们双方都同样适合。”

顾问说：“就算如您所说，我们的一条腿已偏瘫了，那么在我们将另一条腿主动迈向你们的时候，你们只愿作出今天这样子的合作姿态么？”

宫本说：“我们的条件是苛刻了些，但对于山穷水尽疑无路的你们，接受我们的条件，也许才会柳暗花明又一村。”

吴振庆嘲讽地说：“让我们和你们，联手以假乱真，损害我们中国的利益，而后再分一部分利益给你们？你们‘崎丸’两个字的售价也太高了吧？”

“听我说两句……”王小嵩话刚出口，吴振庆竖掌制止了他，缓缓站起，指着宫本说：“你做白日梦吧！”

宫本也一下站了起来：“我希望你考虑这个梦可能变成现实对你们的利益关系！”

吴振庆终于爆发了：“小日本！你他妈的给我滚！滚！”

王小嵩也霍地站了起来厉声说：“吴先生，我要求你向我的伙伴道歉！”

吴振庆猛地将脸转向王小嵩：“如果我不呢？”

王小嵩也毫不退让：“那，我将非常遗憾地告诉你，从现在起，我们的身份不再是你们兴北公司的客人了！”

吴振庆哼了一声道：“请便！”说罢他悻悻而去。

“宫本达夫先生，我愿代替我们老板，向您郑重道歉！”顾问站起朝宫本鞠了一躬，“请包涵。”

他也走了。

宫本哼一声，愤愤然坐下。

王小嵩抓起一支烟，可是没吸，将烟狠狠夹断，扔在桌上，对宫本发火道：“如果你真比我了不起，你父亲就不会派我做全权代表！事实证明，你相当愚蠢！而且，好大喜功！连对你父亲委派的全权代表，都缺乏起码的信任度！”

宫本强辞夺理：“可你一直在说些暖昧的话！”

王小嵩说：“别忘了我比你年长近二十岁，我是中国人！我比你了解吴先生那样的中国人，在这一点上，你的日本脑袋，并不见得就比一个中国人的脑袋大脑沟回多几圈儿！”

他也愤愤地走了。

谈判室里一时只剩下宫本和小高。

小高遗憾而略带同情地望着宫本，轻轻地摇了摇头说：“他是对的。”

宫本抬起头：“我……今天显得很可笑，是不是？”

小高说：“你此时想的，居然还是你的形象和面子；而他，是准备牺牲他的形象和面子，竭尽全力来促成这项并不很容易促成的合作，可惜你今天有意无意地剥夺了他的几次发言权。”

她起身离开原地，坐到了宫本身旁。

宫本灰心丧气地说：“你看，还有挽回的余地么？”

小高说：“我很难判断，我们老板的个性是很强的。这曾使他成功，但有时也使他受挫。我们老板的心情，此时肯定和你是一样的。”

宫本默默拿起了杯子。小高起身替他往杯里加了些水，坐下后又说：“依我看来，成败并不主要在于双方的谈判风度和个性，而在于双方的现实利益，是否真的具备一加上一等于二的前提。在一进位制算术中一加一等于二；在二进位制中等于十，在逻辑代数中等于一，而在正负相加时，等于零，也许，我们和你们，太局限于我们各自不同的现实困境，使谈判愿望都抽象化了。”

宫本敏感地问：“你怎么知道我们也面临着实际投不出资的现实困境了？”

小高淡淡一笑：“那你又是怎么知道，我们房地产开发那一条长足，实际上已经麻痹了呢？”

宫本说：“或许，我们真的互相选错了合作伙伴？”

小高又淡淡一笑：“别想那么多了，谋事在人，成事在天，世界很大，我们双方的机会，不仅仅在这个谈判室里……走，我陪你去逛逛，一块儿吃饭吧。”

说着，两人站起来，一起走了出来。