第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 对听众行动请求的三条法则

在与听众的互动演讲中，我们不要先说标题，而要先讲故事，在讲述故事以后，再以自己的目的或对听众行动的请求作为标题。

年轻的朋友们，你们在学习中都看过消息或短讯吧，一半报纸上的消息都是先有标题，然后有内容，但是现在我要告诉你们的是，我们在演讲的时候完全可以反其道而行之，在与听众的互动演讲中，我们不要先说标题，而要先讲故事，在讲述故事以后，再以自己的目的或对听众行动的请求作为标题。下面我通过三条法则来说明这一点：

要简明扼要地告诉听众，要他们做什么。人们一般只会去做他们所清楚了解的事情。所以，你必须问自己，现在听众已经准备听你的话去行动了，那么你是不是确实告诉他们做什么了？把重点像写电报稿一样定下来，是个很不错的主意，尽可能地精减字数，而又要使其清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院里的病童吧。”因为这样太笼统。应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领25名孤儿去野餐。”更为重要的是，你的请求一定要是明显的行动，可以看得见的，而不是心理活动，那太含混了。举例说吧：“时时想想祖父母吧！”就太含糊而不好去行动，而要这样说：“本周末就去看望祖父母吧！”还比如说“要爱国”，就改变成“下星期二就请投下你神圣的一票”。

不论问题是什么，是不是还争论不清的，讲演者有责任把自己的重点和对行动的请求讲得容易让听众理解和行动。最好的方法就是要明确。如果让听众增长记忆人名的能力，可别说：“现在便开始增长你对人名的记忆”，这样也太笼统，无从做起。不如说：“在你遇到下一个陌生人的五分钟之内，就重复他的姓名五次。”

演讲者给予明确的行动指示，比概略的言辞更能引发听众的行动。说“在祝康复的卡片上签名”要远比劝听众寄慰问卡，或写信给一位住院的同学更好。

至于使用肯定或者否定的方式来叙述，应该取决于听众的观点。两种方式之间并没有好坏之分。以否定方式说明应该避免的东西，就比肯定陈述的请求对听众更具说服力。“不要做个摘灯泡的人”，是若干年前为售卖电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞收效就很好。

重点是讲演的核心，因此应该有力而信心十足地陈述出来。就像标题的字母会特别显著突出一样，你对行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接强调。你现在就要给听众留下阳光的印象，让听众感觉到你的诚意。

我还要提醒你们注意的是，在与听众的互动过程中，简短、经济依然是必要的。你要提出自己的演讲的动机，或告诉听众如果按照你的“重点”中的要求去做，会有什么益处。

不过，有一点很重要，就是你所强调的“重点”应该是从你所举的事例引出的。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又力劝听众买二手货，那么切不可偏离事例，告诉听众说有些旧车的样式比最近的汽车好。

举例来说，推销员可以提出许多理由，告诉你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由来支持自己的论点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的缘由或利益为好。说给听众的最后几句话应该清楚明确，像刊在全国性的杂志里的广告词那样。如果你去研究一下这些融入许多智慧设计出的广告，对你处理讲演中的“重点和缘由”会很有帮助。没有哪个广告试图一次推销两种或两种以上的理念。在销行范围很广泛的杂志中，没有广告使用一个以上的理由来说明你为什么该买。同一个公司也许会把它激发动机的请求从一种媒介改到另一种媒介，比如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告里做不同的请求，不论是口头上的还是视觉上的。如果研究一下在报章杂志和电视上的广告，分析它的内容，你会惊讶地发现，“魔术公式”用在劝诱人们购买物品上的次数真是太多了，你可以因此体会到，“切题”是让整个广告成为统一的整体的经纬线。

有一次，一个政府高级官员把美国参议院调查委员会搞得坐立不安，如坠雾里，他不停地说，含混不清，毫无重点，暧昧不明，根本就没有把自己的意思讲清楚。最后，一位委员——北卡罗来纳州的参议员小撒姆尔·詹·厄文，好不容易逮着机会说了几句话——却是句句精彩。

他说，这位官员让他想起家乡的一个男人，这个男人想把自己的妻子休掉，于是通知律师，希望律师帮助他办理这件事。奇怪的是，他还在律师面前称赞自己的妻子如何贤惠、漂亮，是个称职的贤妻良母。

“那为何还要休掉她？”律师不解地问他。

“因为她总是说个不停。”丈夫说。

“她都说些什么呢？”

“就是这个讨厌呀，那个不满呀，”丈夫说，“但是她从来没说清楚过。”

许许多多的演讲者都容易犯这样的错误，他们不停地说，不停地表达自己的想法，但是从来没有表达清楚自己真实的想法，大家根本不知道他们在扯些什么，他们也从来没把意思讲明白过。年轻的朋友，你们千万不要低估了“说清楚”的重要性及困难程度。我曾经听一位爱尔兰诗人在晚会中朗诵自己创作的诗。虽然他自己全身心地陶醉在其中，但很少有人能听懂他在说什么。许多谈话者，不管是在公开或私下场合，也经常犯下这种错误。

我也曾经和奥利佛·罗吉爵士讨论演讲的基本要件是什么。罗吉爵士有着40年在各大学讲学及巡回演讲的丰富经验。他强调两件事是最重要的：第一，知识与准备；第二，努力准备，清楚表达。

普鲁士名将毛奇元帅在法国与普鲁士战争爆发之初，对他属下的军官说：“记住，各位，任何‘可能会’被误解的命令，‘将会’被误解。”

拿破仑也明白这种情况的危险。他一再向他的秘书下达的最慎重的一道指示就是：“要清楚！清楚！”每天，我们要做说明性的谈话的时间很多，比如提出说明或指示，提出解释和报告。每星期在各地对听众所做的各种类型的讲演中，说明的演讲仅次于说服获得行动响应的演讲。清楚说话的能力，其实也是打动听众去行动的能力。欧文·D.杨是美国工业巨子之一，他也强调当今清晰的表达能力的必要：

“当一个人扩大了让人们了解自己的能力时，他也拓展了自己的作用。当然，在我们的社会里，即使是最简单的事情，人们也应该彼此合作，所以他们首先必须相互了解。语言是了解的主要传递媒介，所以我们必须学会使用它，不是粗略地，而是精确地。”

年轻的朋友，听听我的这些建议，它让你能清晰、精确地使用语言，让听众毫无困难地了解你。陆德威·魏根斯坦说：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出口的事，也可以清楚地表述。”